快速发展，往往与泥沙俱下形影不离，分布式光伏正是如此。
央国企亲自下场，投资机构争先恐后。这是2021年以来，分布式光伏的真实写照。根据国家能源局数据,今年上半年新增光伏装机的78.4GW中，有41GW为分布式，占比过半。然而，在获利者多方博弈下，分布式市场乱象频出，目前已有多地为分布式光伏按下暂停键。
这场分布式竞赛，谁赚到了钱？
进击的分布式
纵观分布式发展历程，有两条主线始终撩拨着下游的装机热情，一条是政策，另一条则是补贴。
政策方面主要体现在，2021年推动分布式光伏高速发展的政策密集出台。其中，国家能源局在9月发布的《关于公布整县（市、区）屋顶分布 式光伏开发试点名单的通知》，将各省（自治区、直辖市）及新疆生产建设兵团共 报送试点县（市、区）676 个，全部列为整县（市、区）屋顶分布式光伏开发试点。
这一政策直接引爆了分布式光伏赛道。
一时间，五大六小发电集团、中国石油等能源巨头纷纷入局，曾经只有民营企业参与的市场的格局发生剧烈变化。
于此同时，投资机构跑步入场。在当年8月，中国分布式光伏投资开发运营领军企业道达尔远景完成了中国新能源领域首笔无追索项目融资。这笔融资高达8000万美元，由法国巴黎银行、法国兴业银行、法国东方汇理银行、法国外贸银行共同提供。
这笔融资，不仅金额很高，类型也颇有意味。
无追索权融资也叫纯粹项目融资，贷款的还本付息完全依靠项目本身的经营效益，如果项目经营失败，投资机构无权追偿损失。相比其他类型融资，无追索权融资对投资机构风险更大，因此此类融资要求也更严格。
补贴方面主要体现在，从高额补贴到平价上网。
分布式光伏，大致经历了初始投资补贴、高度电补贴和度电补贴下降三个阶段。在高度电补贴时期，分布式光伏迎来一波猛增，末期已经出现部分地区发展过快问题。为应对这一局面，2018年开始度电补贴逐步下调，到2021年每千瓦时仅补贴0.03元。这意味着高补贴时代结束，平价上网时代正式到来。
2013－2020年分布式光伏的政策补贴数据来源：海南省绿色金融研究院
总体来说，平价上网尽管意在引导投资和资源的合理分配，但也代表光伏发电产业已具备相对成熟的市场化条件。
市场化的关键是降低成本，有机构预测今年年底分布式成本会降低到3.42元/瓦。十年来，光伏发电效率的提升和成本的降低，使得电站运营的经济性大大提高。近期上游价格暴跌也为分布式发展起到了推波助澜的作用。
博弈
近几年，分布式的玩法与市场主体一直在变。
随着分布式大火，融资租赁机构大规模进入分布式光伏领域。
由于光伏电站属于资金密集型行业，购买设备资金需求很大，仅凭投资者或开发商不能做到资金全覆盖，因此银行贷款或者融资租赁成了流行且比较安全的模式，尤其是融资租赁。因为分布式光伏项目相对来说较为分散，同时收益预期不够稳定，而这种方式筹资速度快，限制条件比银行贷款少，融资期限长，最长可以达到8年，大大削弱了进入分布式光伏的资金壁垒。
在目前分布式的业主自投自持、开发+持有、开发+转让三种业务模式中，融资租赁机构起到了关键作用。
从结果来看，新变化对分布式发展起到了强大的推动作用。2022年新增并网容量8740.8万千瓦，同比增长59%。其中：集中式光伏电站新增装机3629.4万千瓦，同比增长42%，在全部新增光伏装机中占比42%；分布式光伏装机5111.4万千瓦，同比增长75%，占比58%；而分布式光伏中户用光伏装机达到2524.6万千瓦，在全部新增装机中占比近30%。
然而数据之下，另有隐情。
目前，分布式市场参与主体包括：开发商，多为项目发起人，一般是负责项目运营、管理；融资方，为企业和个人开发的分布式光伏项目提供贷款；EPC承包商，主要负责光伏发电系统建设；建筑物业主，为项目提供土地、墙面、屋顶等资源；电力用户，通过购电协议或租赁协议等方式使用项目发出的电能；电网，允许分布式光伏发电接入电网，负责发电量、用电量、电费统计，以及支付、补贴结算等服务。
每个市场参与主体都在这场经济活动中追求利润最大化。但在实际博弈中，业主处于劣势地位，没有达成目的。
由于政策不断推进，工商业用户电价不断上涨，绿电市场完善等原因，分布式光伏有了向刚需转变的趋势。部分业主建设分布式光伏电站确实有利可图，但部分企业和机构为了效益，不惜虚假宣传，打造“躺赢”价值认同，以贷款或融资渠道将风险转移至业主；一定程度造成了不适合安装电站的地区却有大批量分布式装机现象。
而其他市场参与主体，例如EPC承包商根本不缺业务，甚至有选择性只做高利润项目。
向钱看齐，问题凸显
分布式快速发展，乱象频出。
有专业人士表示，由于户用和工商业用电量，以及用电价格不一，实际度电收益需要多方考察。我国工商业用电电价在0.8-1.4元每度，大工业用电电价在0.6—0.8元每度，公共事业单位用电电价在0.5—0.6元每度，政府学校医院事业单位、农业用电和居民用电则只有0.3—0.5元每度。因此，对于不同类型业主，建设分布式光伏项目的收益截然不同。
据专业人士测算，在理想状态下，户用电站总容量30千瓦，25年发电89万度；装机成本3元/瓦，合计成本9万元。山东的脱硫煤电价为0.3949元/千瓦时，靠卖电可以获利26万余元。
但从户用光伏的实际装机情况来算，每平米屋顶大约只能承载100瓦装机量，一般户用光伏屋顶可利用面积大约在40-50平米，也就是每户大约可以安装4000瓦至5000瓦设备。而且，按照2022年数据来看，户用光伏装机成本由于材料和建设条件等因素主要分布在3.5元/瓦到4.5元/瓦之间。今年6月1日起执行新电价机制，即“阶梯电价＋峰谷电价”，光伏发电收益还需要进一步减值，对工商业分布式业主不利。
同时，如果不是业主自投自持，还要请人运营，或者贷款建设。在支付运营费或者利息的前提下，业主获利空间被进一步摊薄了。另外，随着分布式的集中式的扩张，消纳问题凸显。
由于目前我国发电主体是以煤热电为主，惯性大，与光伏、风电调峰、调度的响应速度慢。同时，随着大量工商业屋顶电站，居民户分布式光伏发电的建设并大量接入用户侧电网，导致用户侧电网产生电网电压偏高、波动增加，对用电安全产生了一定威胁。
乱象之下，部分无奈地区叫停分布式。今年8月下旬，湖北省发布了一份《关于加强分布式光伏发电项目全过程管理的通知（征求意见稿）》，文中提到部分地区暂停光伏发电项目备案。此前，辽宁、湖南、陕西、广东等多地均出台了分布式光伏整顿措施。
谁赚了？
对于分布式光伏开发商来说，渠道是关键。
正如费孝通在《乡土中国》所言，“乡村里的人口似乎是附着在土地之上的，一代一代地下去，不太有变动。”熟人社会是乡土文化的一大特征。
在这一文化背景下，分布式光伏企业和机构很快找到了新的传播逻辑——熟人介绍。据业内人士指出，部分乡村里出现了本土专职销售，凭借一块板300元的高额提成，做到了月入10万+。
主要因为，分布式企业中几乎没有有效渠道对接一线，业务员手中掌握大量人脉资源，拥有相当的议价空间，而光伏企业又重资入局分布式。
企业的净利润正在被渠道分走。
与下降的净利润形成鲜明对比的是，分布式光伏市场仍然处于上升期。近日，国家能源局公示了2023上半年的光伏新增规模，其中分布式新增高达40GW，户用光伏新增达21.5GW，同期增幅超141.57%。
为了不丢掉市场，光伏企业只有继续内卷。
过去，分布式市场掌握在在6家上市公司手中，包括正泰电器、天合光能、创维集团、中来股份、晶科科技和芯能科技。
但分布式日益火爆的前景，不仅上游企业，例如隆基、TCL中环等企业纷纷插手，甚至跨界而来的企业也加入了内卷。
晶科科技经营模式
在这场竞争中，跨界而来的家电企业似乎更有优势。超低准入门槛，无需技术，也无需购买重资产设备的分布式光伏，正在为同样从事TO C业务，且经历过家电下乡的家电企业大开门户。
实际上分布式巨头创维就曾经是家电巨头，2022年，创维集团光伏板块，一举拿下119.34亿元营收，较上年度增长191.0%。
光伏上游企业则选择了另一条路径，隆基、晶澳等头部企业为了打造护城河，纷纷基于自身技术优势，推出更能满足用户需求的新产品。
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