联邦德国燃烧的激情

席勒（1966年—1972年任德国经济部长）安排他的能源专家兰茨克调查德国的市场需求，以便确定与苏联谈判时需要提供的天然气消耗量，兰茨克认为巴伐利亚将是苏联天然气的主要用户，相邻的巴登-符腾堡州也许能够消耗一点。

从纯粹的市场角度来看，到1975年这两个地区每年大约能吸收苏联天然气20-30亿立方，但是需要对全国的天然气管网进行改造，以备一旦苏联天然气断供，北边荷兰的天然气能够被调过来应急。

两年后，经济贸易部的评估有了很大的变化，因为天然气越来越受到欢迎，以燃煤为主的能源结构已经不能满足市场的需要，席勒的另外两名专家判断，到1980年天然气在德国能源结构中的占比将达到10-11%，总的需求量大约在400亿立方，到1975年天然气缺口将达到150亿立方，远远超过了兰茨克的预期。

舍尔贝格的算盘

德国北方市场是由埃索和壳牌主导的德国鲁尔燃气公司垄断的。埃索和壳牌董事们脑海里依然被冷战思维占据，加上他们对上游气田具有大范围的控制权，让他们对进口苏联天然气表现冷漠，完全不感兴趣，这些董事们直接和间接控制着鲁尔燃气公司40%的股权，但是董事会主席赫伯特·舍尔伯格想改变这种局面。

舍尔贝格是德国和欧洲天然气行业最举足轻重的人物。大学毕业后，他在明斯特（Münster）帝国就业办公室以律师的身份开始了职业生涯，两年后成为了鲁尔燃气公司的法律顾问，从此与天然气行业结下了不解之缘。尽管二战时期他和所有的德国年轻人一样加入了德国军队，但是战争一结束他就回到了鲁尔燃气公司，继续担任法律顾问。

正是由于他坚实的法律背景和对战后德国经济形势的准确判断，1954年他成为了鲁尔燃气公司的董事会成员，特别是在1961年之后，他被任命为董事会发言人，与媒体打交道的经历拓展了他的视野，来自媒体的各种声音也让他了解到德国民众和政府对能源的需求和看法。

他和赛德尔一样对煤炭工业不看好，从1960年开始他就致力于推动鲁尔燃气从炼焦的煤气公司发展成为欧洲最大的天然气公司，他希望通过清洁的天然气，实施他的新能源政策，为能源供应多元化创造条件。

1965年他成为了鲁尔燃气的董事会主席，1966年与荷兰天然气购销协议的谈判奠定了他在鲁尔燃气公司的领导地位。

当奥拓·赛德尔向联邦政府提出申请，由巴伐利亚直接与苏联谈判进口天然气的时候，舍尔伯格的斗志被挑起了。他永远也不会忘记两年前与南德意志燃气公司的那场争斗，像海德堡一样，德国南部大多数城市是从地区性燃煤天然气厂获取天然气，几乎所有的原料都来自鲁尔煤矿，高昂的运输成本让斯图加特的工厂和家庭无法承受，正是因为自己的果断决策，燃煤天然气厂被停工闲置，洁净而又便宜的天然气替代燃煤天然气。

舍尔伯格用九千万马克的巨大投资，打败了南德意志燃气公司,赢得了巴登和符腾堡两个地区的燃气市场。那是一场煤气与天然气的争夺，现在的巴伐利亚完全不同于那个时候的巴登和符腾堡，赛德尔和他使用的是同一样东西——天然气，只是进口渠道不同。

在舍尔贝格的眼里，如果巴伐利亚直接进口和分配苏联的天然气，他将失去的不仅仅是巴伐利亚的市场，巴伐利亚相邻州和相邻国家的市场，甚至自己垄断的北方市场都将受到挑战，鲁尔燃气公司必须要保护自己的领地，拓展自己的发展空间，他要像进军巴登和符腾堡一样进军巴伐利亚。

舍尔伯格立即向经济部表明态度，鲁尔燃气公司愿意参加进口苏联天然气的谈判。鲁尔燃气公司态度的转变，是兰茨克最希望看到的结果，他知道拜仁燃气公司的体量太小，一旦苏联停止供气，拜仁燃气公司的管网内管存气的容量太小，根本无法应对苏联的突然断供，而且拜仁燃气还从来没有跟外国公司打过交道，根本没有国际商务谈判经验，不具备与苏联进行谈判的基本条件；鲁尔燃气公司完全不一样，他们已经形成了覆盖除巴伐利亚以外的整个德国北部的天然气管网，管网内的管存气容量大，可以短时间地保证用户的用气需求，同时鲁尔燃气公司干线管网与荷兰的气田相接，完全可以保证短期的用气波动，而且他们在与荷兰的天然气贸易谈判中积累了相当丰富的国际商务谈判经验，有一支能够胜任与苏联谈判任务的商务团队。

兰茨克也知道奥拓·赛德尔从1967年开始就已经在有意发展与经营同苏联方面的联系，几年的交往，让他与苏联建立起了相当不错的信任关系，特别是他与苏联外贸部部长尼古拉·帕托利切夫的私人关系。

兰茨克认为，如果奥拓·赛德尔能够抛开巴伐利亚州自成一体的狭隘地方主义思想，与鲁尔燃气公司合作，这将是一个完美的团队。

蹩脚的谈判组合

兰茨克决定游说奥拓·赛德尔，1969年5月中旬，他带着经济部的国务秘书克劳斯·冯·多赫南伊和鲁尔燃气的代表从波恩飞抵慕尼黑，但是兰茨克的慕尼黑之行没有取得他想要的效果，赛德尔接受了兰茨克与鲁尔燃气合作发挥各自的优势、形成合力与苏联谈判的构想，却不愿意接受鲁尔燃气的领导。

兰茨克向他展示的鲁尔燃气作为牵头人的优势并不具备说服力，反而让他看到了苏联天然气进入德国以后，会加强鲁尔燃气的垄断地位；鲁尔燃气也没有看到赛德尔与苏联官方的特殊关系，因此也不想通过赛德尔牵线搭桥与苏联联系，他们决定放弃与巴伐利亚的合作。

不久以后，舍尔伯格召见了苏联驻科隆的贸易代表斯坦尼斯拉夫·沃尔奇科夫，提出鲁尔燃气代表德国每年从苏联进口10-50亿立方天然气的用气计划，他对沃尔奇科夫说，他将亲自带领鲁尔燃气公司代表团去莫斯科谈判，并且希望与苏联天然气工业部副部长索罗金谈判。

赫伯特·舍尔伯格的这次行动让兰茨克十分恼火，他已经敏锐地意识到如果鲁尔燃气公司与拜仁燃气公司的矛盾不解决，德国的燃气工业将各自为战，无法形成合力与苏联进行有效的谈判，他必须从政府层面而不是企业层面去解决这个问题。

1969年5月23日，他安排多赫南伊飞往莫斯科。似乎莫斯科方面也迫切需要知道波恩政府的真实想法，外贸部部长尼古拉·帕托利切夫和副部长尼古拉·奥西波夫亲自接见了多赫南伊，多赫南伊首次提出了联合体的概念，他说联邦德国将组建一个很大的代表团，不仅仅有燃气工业的代表，还将包括钢铁公司的代表和银行方面的代表，希望能够将天然气和钢管贸易以及银行信贷问题一揽子解决，尼古拉·帕托利切夫立即回应说苏联方面也将组建相应的代表团，他当场安排副部长尼古拉·奥西波夫为代表团的团长负责谈判。

这是一次效率极高的会议，在没有任何准备的情况下，双方确定了首次谈判的时间和地点——1969年6月20日，维也纳。

但让人感到吃惊的是，直到预定谈判日期的前两天，德国方面关于此次谈判的负责人和参与人员仍未明确，莫斯科始终没有收到德国方面关于此次参加谈判代表团的人员名单，显然鲁尔燃气和巴伐利亚还没有达成一致意见。

似乎巴伐利亚更为积极，莫斯科最先收到的是巴伐利亚经济部发来的“最终参会名单”的电报，这份“最终参会名单”里压根儿就没有鲁尔燃气代表的名字；鲁尔燃气公司却一直在与苏联驻科隆的贸易代表斯坦尼斯拉夫·沃尔奇科夫联系，科隆方面传来的消息是鲁尔燃气公司将是维也纳谈判的主力，来自巴伐利亚和波恩完全不同的信息，让莫斯科感觉到一头雾水，他们不知道他们是否需要面对两个谈判主体、进行两场独立谈判。

一波三折的谈判

当苏联代表团如期抵达维也纳的时候，尼古拉·奥西波夫意外地发现，舍尔伯格领导的鲁尔燃气代表团和赛德尔领导的巴伐利亚代表团同时出现在谈判会上，会谈从技术层面拉开了序幕，双方就天然气的组分质量标准和计量标准很快达成了共识，然后进入管道线路路由的话题，双方认为由于奥地利的介入，让天然气调配的协调变得更为复杂，似乎从捷克斯洛伐克过境奥地利、从南面进入德国的线路不再具有优势，于是双方的目光开始聚焦到从捷克斯洛伐克直接进入巴伐利亚的线路方案。

经过比较，北面巴伐利亚福雷斯特的一个小村庄——德豪斯成为了一个理想的入境点。达成技术层面的共识似乎比想象的要容易得多，没有太多的分歧，也没有太多的争论，现在双方要面对的是复杂棘手的商务问题。

作为鲁尔燃气的掌门人，舍尔伯格知道燃气价格谈判将是一场较量，每一分钱带来的效益或者损失都将是巨大的。他心里有一杆秤，那就是他从北面进口天然气与荷兰达成的价格协议，荷兰在边境向德国交接天然气的价格是0.56芬尼（100芬尼等于1马克）/百万大卡（热值单位），他认为苏联的天然气价格应该低于荷兰天然气的价格水平才有竞争力，因为苏联的天然气还不能稳定供应，而下游用户的用气量是稳定的，为了应付苏联间歇式的供气带来的不稳定，德国必须通过荷兰的天然气来平衡，还因为天然气的计量问题，苏联用的是体积计量标准，而德国向下游用户销售时采用的是热值标准，他需要增加额外的投资来解决这一矛盾，所以，他给出了低于0.56芬尼/百万大卡的价格。

作为苏联贸易部的副部长，尼古拉·奥西波夫心里也有一杆秤，他主导了与奥地利达成的天然气贸易价格协议，他告诉舍尔伯格说，奥地利石油集团在捷克斯洛伐克和奥地利边境向苏联支付的天然气价格是0.614芬尼/百万大卡。

因为修建从捷克斯洛伐克进入德国的管道还需要增加额外的费用，奥西波夫建议在奥地利的价格基础上再加0.05芬尼/百万大卡。

超过17%的价格差距，对于双方来讲都是巨大的，舍尔伯格完全不能接受，他告诉奥西波夫，即便是和石油相比，苏联的天然气价格也没有竞争优势；奥西波夫拒绝让步，他在算计遥远的西伯利亚天然气气田开发和数千公里管道建设需要的巨大投资，价格谈判无果而终，双方约定十天之后再谈。

消息很快从维也纳传回了波恩，在经济部的国务秘书克劳斯·多赫南伊看来，天然气价格将决定项目的成败，他需要从政府层面施加影响，于是他紧急召见苏联大使察拉普金，但是察拉普金的话几乎把他镇住了，察拉普金说，“德国的价格理念是符合情理的，苏联不愿意，也许还不可能，从市场经济的角度来考虑天然气的价格。”多赫南伊这才明显感觉到，价格谈判已经不是一场普通的定价机制较量，而是一场不同国家政策体制的较量。

7月9日，奥西波夫和索罗金如约来到了德国，在开始与鲁尔燃气和巴伐利亚谈判之前，苏联这两位重量级的人物专程访问了波恩，又反过来做多赫南伊的工作，他们向多赫南伊抱怨鲁尔燃气的强硬态度，他们希望从德国政府层面打开缺口，但是老练的多赫南伊巧妙地维护了舍尔伯格的定价策略，他说目前市场上可供选择的天然气资源很多，比如阿尔及利亚、利比亚，还有英国的北海，他们对德国市场都释放了合作的意向，但是就他本人而言，更趋向于进口苏联的天然气，不过联邦德国是一个市场经济的国家，天然气的进口和销售价格是由企业根据市场的需求来决定的，政府是不能干涉的，他愿意搭起东欧和西欧连接的桥梁。

索罗金坚信目前的天然气液化技术并没有被普遍采用、海底管道敷设成本依然很高，所以在后来几天的价格谈判中，苏联并没有做出让步。

苏联的强硬态度和舍尔伯格的谈判技巧，让赛德尔开始接受舍尔伯格作为谈判团队领导者的角色，他放弃了巴伐利亚直接从苏联进口天然气的想法，转而支持鲁尔燃气代表德国从苏联进口天然气再配送到巴伐利亚的方案，这次谈判仍然是无果而终。

1969年8月，第三轮谈判在莫斯科举行，天然气价格仍然是这次谈判的主题，舍尔伯格说，荷兰边境到德国用户的平均距离是75公里，而苏联相应的距离则达到了150公里，至少增加了0.05芬尼/百万大卡的管道运输成本，而且从西伯利亚过来的天然气经过数千公里的管道抵达捷克斯洛伐克，免不了出现这样或者那样的技术问题，导致天然气断供现象发生，鲁尔燃气为了处理这样的应急事故，一定会发生额外费用，保守估计也有0.02芬尼/百万大卡，如果把这些额外的成本都算上，德国在边境能够接受的天然气价格应该是0.44芬尼/百万大卡，鲁尔燃气给出0.5芬尼/百万大卡的价格应该是一个相当大度的价格。

三轮价格谈判，让苏联不得不考虑价格基准，是以奥地利边境交气价格为基准，还是以荷兰天然气价格为基准？索罗金知道在荷兰与欧共体刚刚签订的天然气框架协议中，欧共体主要国家已经明确了德国-荷兰边境的天然气交接价格将作为欧共体进口天然气的参考价格，这是欧共体所有国家认可的价格，而德国正是他打开欧洲天然气市场的大门，他不再坚持奥地利边境交气价格，转而提出用乌克兰境启输点（天然气长输管道的起点）和荷兰启输点的相同天然气价格来进行测算，这一次他给出了0.53芬尼/百万大卡的价格。

相对遥远的西伯利亚而言，乌克兰和荷兰的距离没有数量级的差别，这个价格让赛德尔开始动心了，他悄悄地跟舍尔伯格说，0.6芬尼/百万大卡的价格对巴伐利亚边境交气而言，确实有点高，但是如果这个价格放在慕尼黑还是可以接受的。

赛德尔的态度让舍尔伯格有了信心，因为当前进口苏联天然气主要是用在巴伐利亚，所以他立即给出了0.525芬尼/百万大卡的价格，双方的价格差距从17%缩小到了1%，而且双方初步达成协议，确定了每年50亿方的输量，这是一个巨大的进步，成功的希望似乎就在眼前。

但是，奥地利传来的消息无疑给这次成功的谈判浇了一盆冷水，“因为技术原因，苏联给奥地利石油集团的天然气供应已经停止三天”，消息说，“苏联到奥地利的天然气还将继续停输。”这是舍尔伯格预料到的，所以他在这次谈判中还专门谈到了断供问题，他向苏联方面提出，“断供不得超过三个小时”。

具有相对控股权的埃索和壳牌董事们抓住了这次机会，迅速向舍尔伯格发动了攻势。实际上，埃索和壳牌一直在设定障碍阻止鲁尔燃气与苏联的谈判，在六月份的第一场谈判前两天，壳牌公司负责德国业务的总经理专程赶到波恩，告诉德国经济部的官员说，“德国天然气生产商的态度是一致的，我们反对进口苏联天然气”。

根据1969年第33期德国《明镜周刊》的报道，埃索和壳牌以及美孚石油拥有80％以上的联邦德国探明天然气储量，而且他们还控制着庞大的荷兰气田，这个气田正是联邦德国大部分进口天然气的来源，进口苏联天然气显然会侵蚀他们在德国的利益。

六月份的第一场谈判似乎点燃了埃索和壳牌的愤怒，他们几乎要把鲁尔燃气的董事会开到联邦德国的经济部，埃索德国公司总经理德克·德·布吕涅和壳牌德国公司总经理埃米尔·克拉兹穆勒拽着舍尔伯格去经济部面见多赫南伊，他们要让德国政府给一个说法。

布吕涅对多赫南伊说，德国有足够的天然气资源，不仅仅能够满足德国天然气的需求，而且还能填补苏联出口到德国的石油不足造成的缺口，多赫南伊关于“政府希望实现天然气供应渠道的多元化”的回应似乎激起了克拉兹穆勒的愤怒，他说，“如果德国政府坚持进口苏联天然气，埃索和壳牌将不再接受德国石油进口配额，我们将向德国市场全面倾销我们的石油，我们不仅要让苏联的天然气彻底丧失竞争力，而且还要迫使苏联的石油离开德国市场”。

多赫南伊不能容忍埃索和壳牌对政府的挑战，他立即结束了这次会议，当然也让鲁尔燃气董事们之间的矛盾更加激化。苏联对奥地利的天然气断供危机让埃索和壳牌抓住了把柄，原定于1969年10月22日与苏联的谈判被迫推迟。

埃索和壳牌的行动再一次让德国政府感到愤怒，席勒向政府建议，如果谈判不能进行，政府应该增加采暖燃油税，“我们可以让这些大企业感到一点疼痛……”

政府层面的导向

正当各方一筹莫展的时候，维利·勃兰特出任政府总理，埃贡·巴尔主导的“新东方政策”被强势推出。席勒不会忘记，在苏联外贸部部长尼古拉·帕托利切夫4月下旬出席在汉诺威举办的德国工业贸易展览会后，勃兰特给他写信说的那段话，“尊敬的同事席勒，我认为，（跟苏联）谈话的积极成果，首先应该是在商业领域，然后才能到政府层面，这一点对于德苏关系至关重要”。

目前摆在他面前的苏联天然气贸易项目是连接联邦德国和苏联关系的纽带，他不能再犹豫，他立即把埃索德国公司总经理德克·德·布吕涅和壳牌德国公司总经理埃米尔·克拉兹穆勒叫到他的办公室，告诉他们，“这是一项十分重要的协议，它的缔结是基于我们的国家利益”。

在席勒的强力推动下，1969年11月27日，谈判重新拉开序幕。这次谈判非常顺利，天然气的价格被锁定在0.5198芬尼/百万大卡，从西伯利亚通过苏联的主要工业区连接到欧洲的世纪管道将开始建设，德国将提供120万吨的钢管，总价值8.95亿德国马克，德国还将提供压缩机等关键设备，管道建设周期确定为六年，这个合同将给德国带来13.2亿马克的收入，德国将为这13.2亿马克钢管和管道设备提供85%的银行信贷。

双方约定1973年10月1日开始供气，供气量为50亿方，第一次调整被确定在1975年4月1日，正式合同将在1970年2月1日签署。

正如勃兰特在他的《会见与思考》自传体一书中回忆苏联总理柯西金说的那样 ，“欧洲的安全是打开世界和平的钥匙，两次世界大战都是在欧洲爆发，欧洲的中心问题是苏联和联邦共和国的关系”。

为了找到这把金钥匙，勃兰特花了差不多十年的时间，1961年还在他第一次作为总理候选人发表“施政纲领”的时候，就提出“我们必须开辟欧洲合作的道路，使东西方连接在一起”，在他出任外交部长后不久，他在一次党的会议上提出“德国需要同波兰和解”，他开始与华约国家一个一个的接触、建立外交关系，希望取得各个华约国家单独谅解，但是几年的外交部长的经历让他明显感觉到，孤立在华约阵营占有绝对领导地位的苏联的想法是错误的，尤其是把类似于谈判德国统一这样的政治问题，作为寻找“和平的钥匙”更是愚蠢的。

苏联对待联邦德国的态度一直是强硬的，勃兰特回忆说，1969年当具体问题取得进展的时候，“贸易扩大了，首先是那笔输气管道的交易成功了，一项航空协定签字了。苏联政府对放弃武力的全部有关问题的具体讨论才表示兴趣”。

经济贸易是德国缓和与苏联关系的关键环节，天然气贸易合同，才是勃兰特打开东方阵营大门的金钥匙。