雪佛龙润滑油的中国棋局

继过去两年全力推动品牌整合后，雪佛龙润滑油再度重磅加码国内市场。

6月4日，在第七届亚洲燃气轮机聚焦峰会上，雪佛龙润滑油选择中国正式发布VARTECH^TM漆膜解决方案。

这一方案针对工业设备运营中普遍存在的漆膜问题，以一次清洗、设备不停运为前提，有效地抵御漆膜问题，优化设备性能，进而实现降本增效。

《能源》杂志获悉，该方案历时十年打造，原计划在中国实现全球首发，但因疫情影响，最先在北美发布，此次定位为亚洲首发。

“对我们市场部来说，压力还是蛮大的。但我们的预期是很高的，从长期来讲，相信VARTECH^TM能够占据非常强势的地位。”雪佛龙润滑油市场总监杨洪珂表示。

自2018年开始，雪佛龙开始全面整合旗下加德士品牌及产品线，在中国市场以 “雪佛龙”母品牌作为统一标识，旨在抢滩竞争越发激烈的市场。

而今年，在疫情冲击下，雪佛龙的压力或将加剧。全球经济衰退，以经济晴雨表著称的润滑油行业，企业间的竞争势必如烈火烹油般上演。

同时，雪佛龙又对中国市场感到兴奋。打完新冠战役上半场后，国内推出“新基建”这一旨在推动经济高质量发展的刺激计划。这与过去几年，中国制造业向高端转型的趋势一脉相承。

“在140多年的发展历程中，雪佛龙铸就了强大技术DNA。当客户更看重价值，而不只是价格时，反而是雪佛龙的机会。”杨洪珂表示。

只是，品牌搭建和新方案推广，都需要一个长期的市场教育过程，这还需要雪佛龙做更多探索。

VARTECH^TM漆膜解决方案具有清洁和控制两大功能。其中，雪佛龙工业系统清洗剂具有清洁作用，能够瓦解硬质漆膜，捕捉漆膜颗粒，使得漆膜颗粒在设备润滑油排空和清洗环节被清除，同时能够与在用油相容。

控制环节是指，向设备中加注具有预防漆膜形成功能的润滑油，从而有效抑制早期漆膜颗粒形成。

“在推出VARTECH^TM之前，我们已经在GE、索拉透平的燃气轮机，及雪佛龙自己的电力设备上做过长时间测试，反馈效果非常好。”雪佛龙润滑油业务发展总监岳凤辉介绍。

在两台Solar Titan 130型燃气轮机上的测试显示，VARTECH^TM可以帮助设备使用方每年节约8万美元以上的维护费用。

原定计划，VARTECH^TM于今年4月在中国全球首发，受疫情影响推迟到现在。“但是，疫情并没有打乱VARTECH^TM在国内市场的落地进程，我们与电力行业领导者一直保持着持续沟通。”杨洪珂表示。

将时间线拉长来看，VARTECH^TM是雪佛龙润滑油，特别是在工业润滑油领域抢滩中国市场的最新砝码。

早在2017年，在雪佛龙润滑油的业务版图中，中国区就从亚太区中独立出来，直接向总部汇报。

2018年7月，为加速在中国地区发展，雪佛龙宣布旗下加德士品牌及产品线将与“雪佛龙”母品牌在中国市场进行全面整合。

仅仅9个月后，为持续优化资源，深化在国内的战略部署，雪佛龙再度将旗下子品牌加德士整合到母品牌中。

品牌整合背后的直接原因是出于竞争的考量。

“中国润滑油市场的需求增速趋于平稳，品牌之间的竞争也将更加激烈。整合企业资源，提升品牌价值，优化产品结构，加强渠道建设是大势所趋。”雪佛龙润滑油大中华区总裁过保民曾如此表示。

更深层的原因则是中国市场的巨大潜力。目前，润滑油是雪佛龙在中国的核心业务，中国也是雪佛龙润滑油业务的第二大市场，其产品覆盖C端和B端的乘用车、商用车、工程机械、船舶等众多领域。

作为世界第二大经济体，2015年，中国重磅推出战略文件《中国制造2025》，国内制造业开启向高端制造业转型的大幕。同时，国内的产业结构也在快速重构。新能源汽车及其配套产业链上的锂电池成为中国经济增长的新引擎。

 燃油车的环保升级也为行业创造新空间。去年7月，我国部分地区率先实施“国六”排放标准。今年7月1日起，全国范围实施轻型汽车国六排放标准。专业机构预计，国六排放升级将带来千亿级别市场空间。

疫情“黑天鹅”也在催生市场潜力。工程机械是润滑油的重要应用领域，来自中国工程机械工业协会的数据统计，今年5月，国内各企业销售挖掘机3.17万台，同比增长68%。而这无疑是受益于“新基建”浪潮。

“在2020年的工作计划中，从雪佛龙全球润滑油总裁到一线销售员，VARTECH^TM的推广和落地都放在第一位，特别是在中国地区的推广。这是我们在2019年底就明确的方向。”雪佛龙工业润滑油销售总监王德利表示。

和货车司机称兄道弟，推杯换盏，这或是法律硕士学位的杨洪珂从来没想象过的场景。但现在，他却乐得和卡友们走得更近些，多听听他们的声音。

货车司机是一个常被主流视线忽略的群体，杨洪珂与他们的交集始于2018年。当年，雪佛龙润滑油与货车宝签订战略合作协议。货车宝是专为货车司机导航和服务的垂直平台，深受卡友青睐。

根据协议规定，双方将共同搭建全国“镖局”网络，目前已经在济南、泰安、淄博、德州、滨州、 聊城、临沂、广州、长沙、厦门等多个城市落地。

这只是雪佛龙润滑油全力推动品牌下沉的一个缩影。在品牌搭建上，雪佛龙润滑油在尝试跨界更多的数字化平台。

2019年5月，雪佛龙润滑油与滴滴旗下小桔车服签署战略合作协议；此外，雪佛龙旗下金富力品牌还与口碑顶级流量平台大众点评合作。在疫情期间，雪佛龙首次试水直播，一个小时出货4200箱。

“我们必须摆脱那种特别传统的品牌教育过程，传统的成本高，有效性也不是很理想。”杨洪珂表示。

如果说，在C端市场，雪佛龙更多的是跨界连横，而在B端，则是垂直渗透。

事实上，早在20多年前，雪佛龙润滑油就已进入中国市场。而此次选择在燃机峰会在亚洲首发VARTECH^TM，也是基于客户基础。

“电力能源行业是雪佛龙润滑油业务的重点市场之一，我们与国内百余家大型发电厂商建立了合作关系。”过保民介绍。

与客户合作，雪佛龙更愿意以解决方案供应商自居。王德利表示，“我们不想简单地卖润滑油，而是要做一个解决方案供应商，通过一系列的产品和服务，包括基础知识和售后，来改善客户的运营水平，通过这样的手段赢得客户。”

此前，雪佛龙合作的一个客户，原来每年需要消耗10吨润滑油，在雪佛龙的帮助下，该客户优化日常管理方案，润滑油的消耗量降到8吨。

根据规划，VARTECH^TM方案的落地首先要从客户中的行业领导者进行突破，拿到反馈证明后，再影响行业其他客户。第二步是再推广到渠道端，涵盖区域类或行业类的经销商。

但是，新品牌和新方案的落地，往往都要经历长时间的客户教育过程，但这丝毫不影响雪佛龙润滑油在国内持续发酵的野心。

杨洪珂透露，除了电力行业的渗透，雪佛龙会对3-4个不同门类做布局。此外，针对氢能、新能源汽车产业，雪佛龙也将推出一系列产品。“我们相信能一炮而红。”

“客户更理性，更看重技术，关注长生命周期，这对雪佛龙是利好。因为雪佛龙是一个非常强的技术类能源公司。我们愿意做一个品牌领导者或者技术领导者，教育市场，引领市场，共同解决行业问题。”他表示。