打渠道、拼需求，储能全球攻势的下一个落点在哪？

前些时日，由董事长曾毓群发出的宁德时代2024年总裁办一号文件，被不少媒体评价为“宁王的出海动员战书”，也将全行业的关注目光再度聚焦到海外市场。

有报道显示，曾毓群在信中表达称：国内市场越来越卷，宁德时代的海外市场份额去年追平了LG，仍有较多空间；2024年国际局势瞬息万变，但新能源大势是国际共识，暂时的不确定性反而给有能力的人更多机会。

另据坊间传闻，自去年年底，宁德时代员工的电脑桌面就被统一设置为“谁到海外，谁就是公司的英雄，走出去，到海外去”的文字标语。公司出海业务至今由曾毓群亲自负责，足见其对海外市场用意之深。

中国新能源企业正集体向海外“扎堆”并不断发挥更大的全球影响力，早已不是什么秘密。

去年，外贸“新三样”产品合计出口1.06万亿元，首次突破万亿元大关。2024年第一季度同样延续增长势头，合计出口2646.9亿元，同比增量超过1000亿元。甚至一度招致西方舆论场上中国新能源“产能过剩”“海外倾销”等论调的攻击。

就在储能行业全球攻势下，早有派能科技、沃太能源、大秦数能等户储企业常年坐镇海外，又有科陆电子、亿纬锂能、宁德时代、阳光电源等一众头部名企出海扛旗。

由是，欧洲、美国、东南亚乃至中东、南非等储能刚需市场，大有从“蓝海”迅疾转入“红海”之势。几经国内储能赛道厮杀磨砺的出海企业，正在满足严苛认证标准的基础之上，主张定制化、本地化产品，竭力开拓海外渠道，“削尖脑袋”要在海外市场挤出一片天地。

打渠道、拼需求，储能全球攻势的下一个落点在哪？

全球攻坚

储能出海，素来都是一门好生意。

前时刚取代海博思创登上储能系统集成之王，转眼就又超隆基绿能成为“光伏第一股”的阳光电源，此前曾因拒绝参与国内榜单排名而一时备受热议。公司高层公开表示，海外储能行业的市场化程度更高，相对更健康，阳光电源的储能业务也的确以海外布局更多。

事实上，近些年阳光电源海外业务营收占比不断扩大，到去年已经达到公司总营收的46.19%。更是以41.57%的毛利率，达到国内业务毛利率（20.73%）的两倍之多。就在光储赛道玩家普遍承压的今年第一季度，公司以超20亿元净利润一骑绝尘，其海外业务的关键贡献不容忽视。

一个更具反差色彩的典型案例是，去年储能板块营收高达599亿元的宁德时代，23.79%的毛利率却远低于只有32.4亿元营收的派能科技。后者2023年储能业务毛利率在同比下降的基础上仍有31.65%，其营收占比足达93.55%的海外业务自是这份高回报的关键所在。

作为国内最早布局储能的企业之一，去年才被美的收入麾下的科陆电子，在欧美市场很早就打出了名声。此前就曾有国际咨询机构Orennia统计显示，美国2021年独立储能运营收益率排名前6大项目均来自科陆电子。自去年成立美国储能公司以来，科陆电子近来接连斩获欧美储能大单，已创下近五年最佳营收成绩。

其背后的美的集团更是为助推科陆电子杀出重围、登上“下一个龙头”做足了准备，不仅提供雄厚的研发支持及上下游供应商+全场景的产业链协同，还充分发挥其全球渠道优势；就在几日前，美的才宣布将为科陆电子及其美国子公司的储能产品供货协议提供10亿担保，以真金白银的资金支持表明出海决心。

广阔的大市场、可观的高收益，也难怪曾毓群在赴美建厂计划几经受挫的境况下，依旧坚决喊出：“美国市场，宁德时代是一定要进的。”

当下的全球储能市场，已然挤满了中国玩家。根据GGII调研显示，2023年，中国储能系统全球市场出货量TOP15企业市占率超过86%。包括宁德时代、亿纬锂能、海辰储能、阳光电源在内的一众头部储能企业斩获海外订单（含框架协议）超过150GWh。

近乎激进的出海扩张浪潮，其深层蕴含的仍是绝大多数储能企业在国内残酷竞争环境下的生存危机感，然而更加广阔的全球市场也并不意味着一片坦途。

恰如多年受限于国内市场的海博思创掌门人张剑辉所言：“不要看很多企业说海外的毛利很高，也要看别人赔了多少钱，或者在之前已经铺垫了多少年。”

归根结底，在海内外皆“卷”的储能赛道，如何顶着同质化竞争的压力杀出重围，对所有企业而言都是极大的考验。

何处寻机？

一直以来，与海外市场“遍地黄金”一同为行业所共知的，还有不同地区市场繁杂的认证标准、变幻莫测的政策要求，以及当地特点和需求所带来的产品定位难度。想要满足各地区、各场景下的并网标准，并适应不同电力市场交易模式并为客户创造更高收益绝非一件易事。

科陆电子储能海外业务中心总经理张韶文在接受能源杂志等多家媒体采访期间便谈道：“在国内，产品只要满足认证要求就可以认为是通过的。但在海外，将满足标准的产品安装到当地之后，他们还会请第三方消防机构以及当地的消防部门来做验收，底朝天似的完整查看所有的设计和消防是否合规。甚至一条条查看线缆的颜色，用尺子去量线缆间的距离能否符合明文规定的标准。”

来源：东吴证券研究所

政策层面，最知名者莫过于美国的《通货膨胀削减法案》及ITC新政，在原有对新能源和储能建设的支持力度基础上，通过额外抵免税收来激励本土制造（总成本金额的40%在美国开采、生产或制造）。政策出台客观驱动了北美表前、表后市场的双双爆发，却也难免对来自包括中国在内的“外国敏感实体”企业造成不小的麻烦。

即便抛开政策、认证等门槛不论，如何从客户的现实需求入手寻求市场突破口并提供有针对的应对策略，也是储能企业面对全球市场竞争所必须具备的基本素养。

更加广阔的全球攻势下，企业仍需贯彻“魔鬼藏在细节中”。

例如，在过分依赖新能源“靠天吃饭”、电网基础稳定较差、电力交易成熟等背景下形成的欧美市场，相较国内当前“装而不用”的配储环境，对储能系统的稳定运行及经济效益都有更加迫切的追求。这也就要求储能企业不只是提供设备，更要提供能够满足客户价值实现的整站解决方案。

前文提及的科陆电子，便在今年的ees Europe展会上发布了“EP Package全生命周期整站服务”，提供涵盖从产品选型、容量配置、增容策略、站级规划设计、整站安装运维、全栈数据监测优化、统一运维和售后服务的储能整体一站式解决方案。得以实现产品灵活化、模块化组合，根据客户需求量身定制商业价值测算。

这也意味着，科陆电子正在实现从单纯的设备提供商向全生命周期服务商的关键转型。

具体到产品层面，公司最新发布的4.2MWh液冷储能系统新品Aqua-C2，较上一代站级能量密度增加40%以上，生命周期增加25%以上，可用能量也增加35%以上。应对极寒高海拔、盐雾、炎热风沙等极端恶劣环境适应性有显著提升。

其采取的BMS主动均衡的差异化设计，单体电池电压与平均电压差值在5mV以内，能够实现簇内电芯间均衡，保证电芯一致性，相较于被动均衡时间缩短66倍。得以实现系统后期运维效率的提升，能够最大限度维持功率输出，为客户收益提供更高容错率的保障。

而就客户收益表现来看，根据4月份储能分析平台Modo Energy发布的美国德州ERCOT市场储能站点收益排名，科陆电子以其安全高效的系统集成能力，在美国德州TX10项目9个站点收益全部位居前30。另据德州站点三年数据监控显示，使用科陆Smart Scales（智能天平）主动均衡技术的站点，可放电量得到了2%以上的提升。

张韶文表示，科陆电子未来还将以更大的力度、更快的速度进行全球市场的布局，力争在除美国这样的成熟市场外，快速抢占其他正在快速发展的诸如欧洲、中东非、亚太等更为广阔的国际市场。